こんにちは、らいらいです！
通常不動産を売却しようと思ったときに、お世話になっている不動産業者に売却を依頼しますよね？
その業者はどうやって売却の値段を査定しているか知っていますか？
そして、違うところに査定を出したら、予想以上に高い値段で査定をつけられたことはありませんか？
これ、全部理由があります。
ここのからくりを知っているか、知らないかであなたの手にする金額は大きく変わりますよ！
目次（クリックでジャンプ）
不動産業者の査定の仕方
恐らくほとんどの不動産業者も似た感じです。
ぼくも実際に行っている手法です。
１.売主の売却希望価格を聞く
一番大事な部分です。
売主との価格差の乖離を無くすために非常に重要な部分になります。
さらに売主の希望売却価格が相場より安ければ、自分で買い取って再販が可能になります。
例：
相場３０００万円の家に対して、売主は２５００万円で売れたらいいとの回答。
自分で２５００万円で買い取って、相場価格の３０００万円で転売。
単純計算粗利５００万円になります。
また、反対に売主の希望売却価格が高すぎる場合でも、それに従って売却を行います。
売主の希望に近い数字を出していれば、「信用」と「満足」を得やすいのです。
２.収益還元評価と積算評価を出す
収益物件の査定時によく使う手法です。
収益物件に関しては利回りでの相場が大体決まっています。
例：
利回り１０％が相場の地域での売却案件の場合。
満室家賃収入が１０００万の物件の売却査定ならば、
１０００万円÷１０％＝１億円
が査定金額になります。
また、積算価格でも評価を出しておきます。
例：
土地値５０００万円で現在の建物価値が５０００万円ならば、
５０００万円＋５０００万円＝１億円
が査定金額になります。
この「収益還元評価」と「積算評価（原価法）」は銀行の融資に大きく影響を与える数字です。
買主の融資のことを考えなければならないので、この査定額から大きく乖離した金額で売却するのは難しいです。
３.過去の成約事例と比較
戸建てや土地はこの手法を使うことが多いです。
依頼を受けた不動産と似たような環境で過去に取引された事例をベースに査定金額を出します。
もちろん世の中に全く同じ不動産というものは存在しないので、事例と比較したプラスポイントとマイナスポイントを明らかにして調整します。
例：
売却依頼を受けたマンションの一室で、隣の部屋が５０００万円で売れた事例がある場合。
５０００万円がベースとなったうえで、角部屋や階数などを考慮して査定金額を調整。
売買事例が多数あるような都市部でよく使います。
査定金額の確定
結局のところ上記３つの手法でそれぞれ計算して、
売主の希望価格よりちょっと高い金額で落ち着くようにしてます。
こうすることで、希望よりちょっと高く売れるかもという希望を残しつつ、かつ値下げ交渉の余地を作ることができるからです。
高い査定を出すところがいい業者？
不動産業者の査定額＝売れる金額
ではありません。
あくまでも「この金額で紹介をスタートします」というだけです。
例：あなたが５０００万円で買った家を売却査定に出したら１億円の査定額だった。
冷静に考えれば、こんなおいしい話はありません！
不動産業者は１億円で紹介を開始しますが、もちろん売れるわけが無いので売れ残っていき、売主が値下げを飲むまで放置です。
そして、最終的には５０００万円で売却。
どうして、こんなことを不動産業者がするかというと、高い査定金額で釣って「専任媒介」の獲得を目指しています。
１社のみに専任でお願いすること。
他の会社に同時に並行して依頼すると違反となる。
売れませんから！残念！！
初心者ほどよく引っかかるのですが、とりあえず一番高い査定額を提示し、専任契約を取ろうとする業者の多いこと。
こういう業者にお願いすると「手間」と「時間」だけが吸い取られていきます。
結論
具体的なやり方は
・一般媒介で複数（３社～５社）の不動産業者に依頼をする。
・売却希望価格（上記３つの手法の中から一番高い査定額）は相場の１割増しからスタート。
この２点を守っていれば、まず失敗しません。
そして、頭の片隅に入れておいて欲しいことが
「売れる価格は相場の範囲に落ち着く」
です。
無茶な値付けをして消耗するよりは、「売れる価格」で早く売ってしまう方がオススメです。
まとめ
もちろん「高く売るのが最優先」なのか「早く売るのが最優先」なのかで方法は多少異なります。
いくら時間がかかっても良いから高く売りたいというなら、ふっかけた値段でレインズに放置。
あとは不動産業者に相場を聞く前に、自分で調べてから不動産業者に相場を聞きましょう。
不動産業者の誠実さも確認できますよ。
