こんにちは、らいらいです！
不動産投資の成功を決める最大のポイントは
「いかに安く買うか」
です。
安く買うために必要な指値について、考えとコツを書いていきます。
目次（クリックでジャンプ）
前提条件
売主の属性や売却理由によって購入希望者が取るべき行動は異なってきます。
必ず確認すべきなのは
・売主の属性（不動産業者、一般個人、プロ投資家、地主など）
・売却理由（相続、資産整理、税金対策など）
・現在の買付及び問い合わせ状況（他に狙っている人がいるか）
です。
また、マイソクや謄本などがあれば価格予想をつけやすくなります。
→３分でわかる謄本からの物件情報。座間市の事故物件で場所や購入価格を考察。
指値のコツ
攻めるポイントとしては大きく２つに分類できます。
論理的に訴える指値
感情的に訴える指値
ＦＸや株式と違い、不動産は人と人の交渉なので感情の要素が大きく関ってきます。
などなど。
この感情が、不動産を難しく、そしておもしろいものにしています。
論理的に訴えるテクニック
一般個人や投資家が所有する物件の際に使いやすいです。
1.修繕分（不具合）を根拠にする
現在売りに出ている物権で不具合があれば、その部分を修繕するのに必要な分を引いてもらいます。
・和式便所の洋式化
・和室からフローリングへの変更
・外壁を塗り替える
・古家付き土地で解体費用
などなど。
一般的によく使われる手法です。
が、一歩間違えると売主の所有物件にケチをつけているので、機嫌を損ねる可能性もあります。
2.銀行融資を理由にする
・融資が○○万円までしか出なかったので、その分下げて欲しい。
・建物が古く、土地価格しか融資が出なかった。
・路線価が安く、融資評価が伸びなかった。
などなど。
この言い方は売主からすると
「逆にその価格まで下げれば、融資が降りていて確実に売却できる」
と捉えさせることができます。
使える金融機関が限られている地方の物件などワケ有りのときに使いやすいです。
３.仲介手数料込みで指値する
不動産会社の担当がやり手の場合にぼくがよく使っている手法です。
・仲介手数料込みで○○万円でまとめて欲しい
これは価格の交渉権を営業マンに委譲している状態です。
やり手営業マンは自社と売主との間での関係構築が上手で、綺麗に調整してきます。
また、指値が思ったより通らなかった場合、仲介手数料が下がる可能性が高くなります。
感情的に訴えるテクニック
地主相手や自己居住用の物件の際に使いやすいです。
１.価格以外の条件は応じる
・契約や決済の場所や日時
・瑕疵担保は免除で構わない
・個別事情に対応
下記はぼくの実例です。
購入予定のアパートには売主の親族が住んでいました。
が、売主はこの親族に月２，０００円という破格で貸していました。
ぼくは何か言われる前から、
「所有者がぼくに移っても値上げは絶対にしません。現状の入居者に関しては全て同条件で引継ぎます。」
と宣言しました。
売主はぼくに強い感謝をし、下がった家賃分以上の指値が通りました。
２.手紙で好意を伝える
人は好意を向けられると、その好意に応えたくなり好意を返します。
この好意を満載したラブレターを買付証明書や手紙にしたため売主に渡してもらいます。
売主様へ
物件を拝見し、非常に気に入りました。売主様が手をかけてきたのがわかりました。
この物件を売主様の思いとともに、ぼくに是非引継がせていただけると幸いです。
ただ、現状一部の設備が古く取り替える必要があり、その分売主様の希望金額から指値させていただきました。
もしぼくに引継がせていただいた際には大事に住んでいきます。
よろしくお願いいたします。
上記の例では論理的に訴えるテクニックも混ぜて使っています。
論理的に指摘するだけよりも素直に読んでしまいませんか？
それが狙いです。
感情って大事！
まとめ
指値と聞くと、物件にケチをつけて合理的な値段を提示すればいいんでしょ？という人がいます。
それも間違いではありません。
が、
論理的に訴える指値は一歩間違えると売主の気分を害し意固地にさせます。
正論ばかり言う人は嫌われやすいですよね？
それと同じです。
是非「論理」と「感情」両方を駆使して指値を通してくださいね。
